工业品销售技巧 让客户主动成交四步走

 

在销售中，让客户成交无疑是销售工作中关键的一步。成交，才能说明销售工作的价值所在，成交，才能为公司、为自己带来价值。当然，让客户顺利成交是一件不容易的事，需要面对很多拒绝和挫折，我们需要克服销售一切困难。而成交的状态就是让客户主动及时成交，这个可能吗？高手一般都是让客户主动及时成交。今天，我们带大家来看一下客户是如何主动选择某个“控销”系列产品的，这是一个完美陌生拜访拿单案例。注意案例中所使用的方法。

 

第一步，观察是否是自己的鱼塘

 

记得那是刚刚做完“安邦”模式的时候，我下到湖南某市场的一个镇进行vip客户拿单的协同拜访。记得那个镇好像是叫三河镇，那天下午2点多钟我们来到了三河镇，并找到了三河镇上Zui大的那家“三和大药房”。我们的业务员进入药房没有做调查，也没有说出我们的控销模式精髓，就直接问营业员：“你们老板在吗？”非常不礼貌的开始。

 

营业员藐视业务员并回答：“不在。”

 

业务员：“什么时候回？”

 

营业员：“这个不一定，也许今天就不回了！”

 

业务员再次放弃，让我们随他一起到下一个店子拜访。

 

但是我在业务员拜访的时候却发现了药房内很多控销企业的产品，于是我认定这家药房就是我们需要的鱼塘！因此选择适合自己的客户是的开始，记住不是所有客户都是你的客户。

 

第二步，说出客户想要的及你能保证的

 

学会赞美别人才能够有好的开始，我们业务员只所以失败，有两个原因，一是不知道如何与营业员交流，二是不知道客户需要服务与保证。我走到营业员面前说：“你好，我是某某厂首席品牌顾问，今天随我们业务员下来拜访市场，我听朋友说，三和大药房是三河镇上Zui大的药房，刚才通过对所有镇上药房拜访，我认为确实是镇上Zui大的药房。”

 

营业员有点不好意思：“谢谢关注！”

 

我没有绕弯子，直接开门见山：“我们有一个控销的生意机会想和你的药房合作，我们可以做到三项保证，第一个是三河镇上只做三和大药房一家，第二个是保证镇上如果第二家有货我们采取全部收购并赔偿你，第三个是90天内无条件换货。”当我还想继续说时，营业员对我说：“你等我一下，我上去找一下我爸爸来和你们谈。”其实不是客户不在，而是我们业务员说话没有水平，没有说出客户想要的，没有说出如何保证其担心的。

 

第三步，演示产品给顾客看

 

客户从楼上下到店内，马上将我们引导上了楼，我们将企业的控销模式继续强化，再次强化三个保证。通过再次沟通与强化三个保证，客户确信我们的模式能够保证其利益，但是作为一个经营好的药房，客户一定还会关心产品的质量，于是我们再次沟通产品的质量问题，并且将原料的证明给客户看，这时客户虽说已经认可，但是又不好意思说你的证明材料并不能证明什么。

 

当我们看出客户的意图后，我说：“老板，请到你店内拿任何一个厂家的一个颗粒剂和我们的颗粒剂进行比较，如果我们输了，立马走人。”当我们将产品进行全面比较以及冲泡实验进行后，客户Zui后的担心解决了，客户立即表示可以合作。

 

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通过这个案例，相信对大家肯定有所启发，我们在销售中常常会发现案例中业务员不礼貌的现象，非常普遍，但是后面作者凭着自己的一些销售思路与方法，终于拿到了订单。这两个不同的销售思路也是造成了两种不同的结果，我们会发现，选择很重要，说话很重要，但更重要的是需要顾及客户的利益，打消客户的担心，只有这样，我们才能为成交提高了成功的概率！销售工作也不是一蹴而就的，需要大家在实际中好好感悟、总结、发现，这样才能不断提升自己！

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